Potęga irracjonalności – Dan Ariely cz.2

Jak zabezpieczyć się przed pułapką pierwszej błędnej decyzji, która mogła przerodzić się w nawyk?

1. Przeanalizowanie naszych nawyków oraz odszukanie punktu, w którym się rozpoczęły.
2. Zadanie sobie pytania czy przyjemność płynąca z tej decyzji jest taka, jaką sobie wyobrażałeś?
3. Czy istnieje możliwość wprowadzenia korzystnej zmiany w nawyku?
4. Czy trwając przy słuszności danego nawyku nie zaczynamy popadać w skrajności?

Kolejne strony książki psychologicznej prowadzą nas przez rozdział dotyczący magii produktu gratisowego. Badania przeprowadzone przez autora obrazują w jak łatwy sposób dajemy się nabrać na produkt gratisowy. Wystarczy zaproponować komuś darmowy kupon o wartości 10zł na zakupy w sklepie Amazon lub za 7zł kupon o wartości 20zł. Niewątpliwie 70% z nas wybrałoby kupon darmowy, mimo że ten drugi daje nam relatywnie większe korzyści finansowe. Reasumując wybierając kupon płatny zyskujemy 13zł natomiast wybierając kupon darmowy zyskujemy tylko 10zł.

„Różnica między dwoma centami a jednym centem jest niewielka. Ale różnica między jednym centem a zerem jest ogromna!”

Dan Ariely – Potęga Irracjonalności, strona 73.

Normy społeczne a normy rynkowe – różnice w zachowaniu ludzi.

Badania dotyczące stosowania norm społecznych oraz norm rynkowych w życiu codziennym obrazują niezwykle ciekawe zjawiska. Okazuje się że w zależności z jakim wysiłkiem podchodzimy do danego tematu w dużej mierze zależy czy mamy do czynienia z normami rynkowymi czy społecznymi. W momencie, gdy kierujemy się normami rynkowymi, w których podstawową walutą są pieniądze wówczas nasze zaangażowanie jest wprost proporcjonalne do wynagrodzenia. Jeszcze ciekawiej wygląda sytuacja, gdy do tego samego zadania zastosujemy normy społeczne. Okazuje się, że gdy wykonanie danego zadania/czynności jest traktowane, jako przysługa nasze zaangażowanie jest dużo większe a otrzymanie prezentu, jako formy wynagrodzenia bardzo dobrze postrzegane.

Reasumując, może warto w systemie premiowania uwzględnić prezenty, jako częściową formę wynagrodzenia za osiągnięte rezultaty. Czy w takich okolicznościach zaangażowanie pracownika wzrośnie, jeżeli będzie świadom kwartalnej nagrody za uzyskane wyniki?

„Kiedy norma społeczna zderzy się z normą rynkową, norma społeczna odchodzi w niebyt. Innymi słowy, relacje społeczne niełatwo nawiązać ponownie.”

Dan Ariely – Potęga Irracjonalności, strona 82.

Na dalszych stronach książki psychologicznej autor jeszcze bardziej kładzie nacisk na wartości płynące z wdrażania norm społecznych w przedsiębiorstwach. Jeżeli ludzie są zaangażowani, widzą cel swojego działania a dodatkowo otrzymują wsparcie od pracodawcy na zasadach norm społecznych wówczas bezsprzecznie są w stanie wykonać więcej i więcej poświęcić dla dobra sprawy. Godne uwagi jest podejście Dan-ego, który twierdzi, że pieniądze to najdroższy sposób na motywowanie ludzi!

Wysoka cena własności wg. Dan-a.

Dan Ariely wyjaśnia jak niejednokrotnie zaślepia nas poczucie własności przy podejmowani decyzji. Co więcej znajdziemy tutaj nawet tak niewątpliwie śmiałe stwierdzenie:

„Posiadanie steruje naszym życiem i kształtuje nasze zachowanie.”

Dan Ariely – Potęga Irracjonalności, strona 127.

Na kolejnych stronach autor przytacza przykłady potwierdzające słuszność powyższej teorii. Wyróżniamy trzy irracjonalności, jakimi się wykazujemy:

1. Posiadamy zdolność do natychmiastowego przywiązywania się do tego co nasze, nawet jeżeli fizycznie dana rzecz jeszcze nie należy do nas. Będąc jednym z pierwszych licytujących na aukcji internetowej niejednokrotnie zapłacimy więcej za daną rzecz tylko dlatego, że od rozpoczęcia aukcji aż do jej zakończenia widzimy siebie w roli potencjalnego właściciela.
2. Skupiamy się na tym co możemy stracić a nie na tym co możemy zyskać dlatego niejednokrotnie wyznaczamy absurdalnie wysoką cenę za rzeczy warte mniej.
3. Jeżeli zdobycie danej rzeczy kosztowało nas sporo wysiłku wówczas duma z jego posiadania jest znacznie większa niż wartość danego produktu.
4. Metoda darmowego okresu próbnego lub gwarantowanej satysfakcji w innym wypadku zwrot kosztów. Jeden i drugi chwyt marketingowy opiera się na poczuciu straty w momencie oddania danej rzeczy. Z pewnością po fakcie zaczniemy racjonalizować swoją decyzję i takim sposobem wyższy abonament lub zakup droższego sprzętu zostanie usprawiedliwiony.