Potęga irracjonalności – Dan Ariely

Książki psychologiczne dotyczą wielu zagadnień. Dan Ariely w publikacji pt. „Potęga Irracjonalności” porusza typowe sytuacje z życia codziennego, w których nasz mózg zachowuje się inaczej niż byśmy tego oczekiwali. Pozycje zalicza się do książek psychologiczno socjologicznych zdecydowanie łatwych w odbiorze.

Książki psychologiczne dotyczą wielu zagadnień. Dan Ariely w publikacji pt. „Potęga Irracjonalności” porusza typowe sytuacje z życia codziennego, w których nasz mózg zachowuje się inaczej niż byśmy tego oczekiwali. Pozycje zalicza się do książek psychologiczno socjologicznych zdecydowanie łatwych w odbiorze.

„Wszystko jest względne i o to właśnie chodzi”

Dan Ariel – Potęga Irracjonalności, strona 27.

Okazuje się, że większość ludzi kreuje swoje potrzeby dopiero po zobaczeniu danej rzeczy lub mechanizmu działania w określonym kontekście. Książki psychologiczne powinny zawierać trafne  przykłady wyjaśniające pewne zjawiska. Dan na kolejnych stronach obrazuje nam jak podejmujemy decyzje zakupowe. Nie wiemy, który system nagłaśniający do domu nam odpowiada dopóki nie usłyszymy zestawu, który brzmi lepiej od poprzedniego.

Manipulacja cenami dobry przykład z pierwszego rozdziału.

manipulacja ceną
Prenumerata – Dan Ariel – Potęga Irracjonalności

Cena prenumeraty:

  • elektronicznej 59$,
  • papierowej 125$,
  • papierowej i elektronicznej 125$,

Wyniki przeprowadzonego eksperymentu pokazały, że nikt nie zdecydował się na wybór opcji 2. Wystarczy jednak, że delikatnie zmienimy reguły gry:

Cena prenumeraty:

  • elektronicznej 59$,
  • papierowej i elektronicznej 125$,

W takim zestawieniu większość osób zdecydowała się na tańszą wersję. Dlaczego tak się stało?

Niewątpliwie nasz mózg działa w taki sposób, że zawsze patrzymy na rzeczy wokół nas przez pryzmat innych rzeczy znajdujących się w otoczeniu – podejmujemy decyzje na podstawie porównywania dostępnych lub przedstawionych nam ofert. Co równie ważne ludzie porównują najczęściej rzeczy, które najłatwiej porównać i tutaj najczęściej ulegamy manipulacji. Wprowadzenie oferty 125$ tylko za wersję prenumeraty papierowej było nie korzystne względem opcji trzeciej, ale takie działanie nakłaniało nas właśnie na wybór opcji trzeciej – najdroższej.

Zastosowano tutaj pewien skuteczny wabik, dlatego czytając pewne książki psychologiczne jesteśmy w stanie bronić się przez tego rodzaju manipulacją.

Efekt wabika
Jak działa wabik? – Dan Ariel – Potęga Irracjonalności

Reasumując, pierwszy rozdział, w którym przytoczono wiele sposobów sprytnego wykorzystania wabika może być dla nas swoistym narzędziem obrony lub też zostać przez nas wykorzystany np. do lepszej autoprezentacji. Chcąc lepiej wypaść na tle otoczenia warto ze sobą zabrać osobę podobną, lecz mniej przebojową, dzięki czemu my wypadniemy lepiej.

Dan Ariely przytacza na samym końcu rozdziału trafne spostrzeżenie:

„Im więcej mamy tym więcej chcemy”

Dan Ariel – Potęga Irracjonalności, strona 41.

Jedynym na to lekarstwem jest wyrwanie się z kręgu względności.

Potęga irracjonalności w odniesieniu do popytu i podaży

Książki psychologiczne bezsprzecznie obrazują irracjonalność jaka istnieje w życiu człowieka i to na każdym jego etapie. Dan Ariely wyjaśnia, w jaki sposób wytworzenie kotwicy, czyli ceny, która w naszym odczuciu stanowi właściwą wartość danego produktu będzie przekładała się na dalsze dokonywanie wyborów. Jeżeli mieszkamy w mieście gdzie cena za małą kawalerkę wynosi 200tyś złotych i przeprowadzimy się do większego miasta wówczas w poszukiwaniu nowego mieszkania naszym punktem wyjściowym do porównań (kotwicą) jest właśnie 200 tyś złotych. Efekt tego zakotwiczenia jest taki, że w nowym otoczeniu będziemy poszukiwać mieszkań o niższym standardzie, żeby nadal oscylować w granicy 200tyś zł.

Drugi dość ciekawy przykład dobrze obrazujący wpływ kotwicy na nasze dalsze rozważania to aktualna cena paliwa. Jeżeli pamiętamy czasy, kiedy paliwo kosztowało około 4 złotych za litr to każda kolejna wyprawa na stację sprawia, że płacąc ponad 5 złotych dużo boleśniej to odczuwamy.

Wnioski płynące z pierwszych rozdziałów książki Dan’a Arley’a:

  1. Stosowanie wabika to sprytne rozwiązanie, dzięki któremu możemy wypaść lepiej lub przedstawić daną wersję produktu dużo korzystniej.
  2. Kreując cenę danego produktu warto wypuścić drugi premium dużo droższy, aby klient miał możliwość porównania. Dzięki temu nasz główny produkt może sprzedawać się lepiej.
  3. Kreowanie potrzeby u klienta poprzez pokazanie działania danego rozwiązania jest skutecznym narzędziem do jego pozyskania
  4. Zakotwiczenie klientowi ceny za dany produkt spowoduje, że nie mając odpowiedniego porównania będzie przekonany, że zakotwiczona cena jest właściwa.
  5. Wystarczy, że klient raz skorzysta z drogiej oferty to ponowne wybranie tej oferty zostanie usprawiedliwione przez ten pierwszy raz. Im więcej razy korzystamy z danej rzeczy tym każdy kolejny raz przychodzi nam łatwiej, bo wymaga mniejszego wysiłku.

Czytaj dalej: kliknij tutaj